Conseiller un couple : quel profil MIF II retenir ?

Mis à jour le 20 octobre 2026

En résumé
- Quand un CGP conseille un couple sur un compte joint ou un projet commun, MIF II ne fixe pas de règle unique : c'est la politique écrite du cabinet qui doit dire auprès de qui les informations sont recueillies et comment l'adéquation est évaluée (orientations ESMA35-43-3172, orientation n° 6, § 65).
- Deux méthodes sont proposées par l'ESMA : désigner un représentant (ses connaissances et son expérience, mais la situation financière et les objectifs du couple) ou évaluer chaque conjoint.
- En cas de désaccord ou d'écart significatif entre les deux, le cabinet doit retenir le profil le plus prudent : le moins expérimenté, la situation la plus fragile, les objectifs les plus conservateurs (§ 69 et § 70).
- Les 7 013 CIF recensés fin 2024 conseillent une clientèle composée à 93 % d'épargnants particuliers (AMF, chiffres clés 2024) : le rendez-vous à deux est la norme, pas l'exception.
- Tout se joue dans l'entretien : qui a répondu à quoi, qui a validé l'objectif, quel profil a été retenu et pourquoi. Si ce n'est pas tracé, ce n'est pas démontrable.

Le rendez-vous patrimonial type ne se tient pas avec une personne, mais avec deux. Un couple marié ou pacsé vient ensemble parler de l'assurance-vie, du PER, de la SCPI ou du placement de la prime de cession. Monsieur a déjà investi en actions, Madame n'a jamais détenu que du livret A. L'un veut « faire travailler l'argent », l'autre veut pouvoir le récupérer pour les études des enfants. Et le questionnaire MIF II, lui, ne prévoit qu'une colonne.

Réponse courte : quand le client est un groupe de deux personnes physiques ou plus, le cabinet doit avoir défini à l'avance, dans sa politique, la méthode d'évaluation de l'adéquation, en informer les clients et documenter son application. En cas de désaccord ou d'écart important entre les conjoints, l'ESMA demande de retenir le profil du plus prudent des deux. C'est l'orientation n° 6 des orientations ESMA sur certains aspects des exigences d'adéquation de MIF II, publiées en avril 2023 et appliquées par l'AMF depuis le 3 octobre 2023.

Que disent exactement les textes sur le client « couple » ?

Le règlement délégué (UE) 2017/565 ne règle qu'un cas : celui du client représenté. Son article 54, paragraphe 6, prévoit que lorsque le client est une personne physique représentée par une autre, ou une personne morale, la situation financière et les objectifs d'investissement sont ceux du client, tandis que les connaissances et l'expérience sont celles du représentant.

Pour un couple qui investit ensemble sans représentant légal désigné, le texte est muet. Ce sont les orientations de l'ESMA (référence ESMA35-43-3172, version française du 3 avril 2023) qui comblent le vide, dans leur orientation générale n° 6, paragraphes 61 à 70. L'AMF les a intégrées à sa position-recommandation DOC-2019-03, mise à jour applicable depuis le 3 octobre 2023.

Le principe posé au paragraphe 65 est clair : lorsque le client est un groupe de deux personnes physiques ou plus et que la loi ne prévoit pas de représentant, la politique de l'entreprise doit définir auprès de quelle personne les informations seront collectées et comment l'adéquation sera évaluée. Les clients doivent être informés de cette approche et de son incidence pratique.

Autrement dit : il n'y a pas de bonne réponse universelle, mais il y a une mauvaise réponse — ne pas en avoir.

Quelles sont les deux méthodes proposées par l'ESMA ?

Le paragraphe 66 propose deux approches. Elles ne produisent pas le même dossier.

	Méthode 1 : un représentant désigné	Méthode 2 : une évaluation par conjoint
Connaissances et expérience	Celles du représentant	Celles de chaque conjoint, évaluées séparément
Situation financière	Celle du couple (clients sous-jacents)	Celle de chacun, puis vision d'ensemble
Objectifs d'investissement	Ceux du couple ; la politique peut exiger qu'ils soient convenus ensemble (§ 68)	Ceux de chacun
Formalisme	Désignation écrite, enregistrée par le cabinet, information écrite des deux sur les effets de l'accord (§ 67)	Deux profils, et une règle écrite pour traiter les écarts (§ 70)
Risque principal	Le représentant le plus aguerri « tire » le profil vers le haut	Un produit adéquat pour l'un, inadéquat pour l'autre
Ce qu'il faut tracer en RDV	Qui est désigné, et que l'autre a compris ce que cela implique	Les réponses de chacun, sans les fusionner

La méthode du représentant est la plus fluide en rendez-vous, mais elle est exigeante sur la forme : la désignation doit être écrite, conforme au droit national, enregistrée, et les deux membres du couple doivent être informés par écrit de l'incidence de cet accord sur la protection de leurs intérêts respectifs. Un « c'est mon mari qui gère » prononcé en entretien n'est pas une désignation.

La méthode par conjoint est plus lourde, mais plus robuste. Elle oblige à recueillir deux fois les connaissances, l'expérience, la tolérance au risque et la capacité à subir des pertes, puis à décider comment conseiller un actif commun quand les deux profils divergent.

Que faire quand les deux conjoints ne sont pas d'accord ?

C'est le cœur de l'orientation, et le point qui sera regardé en contrôle. Les paragraphes 69 et 70 posent la même règle dans les deux méthodes : en cas de difficulté à s'accorder, ou d'écart significatif entre les membres du groupe, le cabinet doit faire preuve de la plus grande prudence et tenir compte des informations relatives à la personne :

1. qui dispose du plus faible niveau d'expérience et de connaissances ;
2. qui présente la situation financière la plus fragile ;
3. ou qui affiche les objectifs d'investissement les plus conservateurs.

La politique du cabinet peut aussi prévoir qu'en pareil cas, il ne fournira pas de conseil sur l'actif commun. L'ESMA insiste particulièrement sur deux situations : un écart significatif de connaissances ou de situation financière entre les conjoints, et les instruments à effet de levier ou comportant un risque de perte supérieur à la mise initiale. Dans tous les cas, l'approche retenue doit être clairement documentée.

Concrètement, cela signifie qu'un couple dont l'un est « dynamique » et l'autre « prudent » ne se voit pas proposer une allocation « équilibrée » par moyenne arithmétique. Il se voit proposer, sur l'enveloppe commune, une allocation compatible avec le profil prudent — sauf à investir séparément sur des enveloppes individuelles, chacune évaluée au profil de son titulaire.

Sur la mesure de la capacité à subir des pertes, distincte de la tolérance au risque, l'article d'iaCGP sur la capacité à subir des pertes et la tolérance au risque détaille la méthode : c'est souvent sur ce critère que l'écart entre conjoints est le plus net.

Pourquoi le rendez-vous à deux est-il le cas général chez un CGP ?

Parce que la clientèle des CIF est d'abord une clientèle de ménages. Selon les chiffres clés publiés par l'AMF en décembre 2025 :

• la profession compte 7 013 CIF au 31 décembre 2024, d'après le registre de l'ORIAS ;
• les CIF ont accompagné 2,73 millions de clients toutes activités confondues en 2024, dont 525 478 au titre de leur activité CIF ;
• la clientèle est composée à 93 % d'épargnants particuliers, les entreprises et chefs d'entreprise représentant environ 7 % ;
• les CIF ont déclaré 744 réclamations en 2024, pour un montant total d'environ 21,4 millions d'euros.

Le dernier chiffre mérite d'être lu sous l'angle du couple. Une réclamation sur un placement commun naît souvent d'une asymétrie que personne n'a tracée : le conjoint qui « n'était pas vraiment d'accord », qui « n'avait pas compris le risque », ou qui découvre la moins-value après une séparation. Face à un médiateur, la question devient alors : qu'a dit chacun le jour du conseil ?

Comment conduire l'entretien pour que l'adéquation soit démontrable ?

Le questionnaire ne suffit pas. Ce qui fait la différence, c'est la façon dont l'entretien est mené et ce qu'il en reste. Voici une trame pour les rendez-vous de découverte à deux.

1. Annoncer la règle du cabinet dès le début. « Pour un placement commun, notre politique est d'évaluer chacun de vous, et si vos profils diffèrent, nous retenons le plus prudent des deux. » Cette phrase, prononcée et consignée, remplit l'obligation d'information du paragraphe 65.

2. Interroger chaque conjoint nominativement. « Madame, avez-vous déjà détenu des actions en direct ? » puis « Monsieur, même question. » Ne jamais laisser une réponse collective (« on a déjà fait de la bourse ») tenir lieu de deux réponses. Nommer la personne dans la question garantit que la trace du rendez-vous attribue chaque réponse à la bonne personne.

3. Faire formuler l'objectif commun par les deux. Le paragraphe 68 autorise le cabinet à exiger que les clients conviennent ensemble de leurs objectifs. Une reformulation (« si je vous résume, vous voulez tous les deux… ») suivie d'un accord explicite de chacun vaut mieux qu'une case cochée.

4. Nommer l'écart s'il existe. « Vos réponses ne sont pas alignées sur la tolérance aux pertes. Sur l'enveloppe commune, je vais donc vous proposer une allocation compatible avec le profil le plus prudent. » C'est exactement ce que demande le paragraphe 70, et c'est la phrase que vous voudrez retrouver dans deux ans.

5. Proposer l'alternative individuelle. Si l'un des conjoints veut davantage de risque, il peut le prendre sur une enveloppe à son nom, évaluée à son propre profil. Le conseil reste cohérent, et chacun repart avec un projet qui lui ressemble.

6. Relire les conclusions avant la fin du rendez-vous. Profil retenu, motif, enveloppes concernées : ce sont les trois lignes que le rapport d'adéquation devra justifier.

Quels documents doivent porter la trace du choix ?

La méthode retenue pour les couples doit apparaître à trois niveaux de la chaîne documentaire du cabinet :

Document	Ce qu'il doit dire sur le couple
Politique d'adéquation du cabinet	La méthode retenue (représentant ou évaluation par conjoint) et la règle de prudence en cas d'écart
Document d'entrée en relation ou lettre de mission	L'information des clients sur cette approche et ses effets ; le cas échéant, la désignation écrite du représentant
Rapport d'adéquation	Le profil retenu pour l'actif commun, la raison (écart constaté, profil le plus prudent) et le rattachement de chaque recommandation à ce profil

Sur l'articulation entre DER, lettre de mission et rapport d'adéquation, iaCGP a publié une analyse de la chaîne documentaire du CIF, de l'article 325-6 au rapport d'adéquation. Côté onKall, nous avons détaillé comment produire le rapport d'adéquation depuis le compte rendu de rendez-vous et ce que l'AMF attend lors de la revue annuelle — qui doit, elle aussi, réévaluer les deux profils.

Quelles situations de couple demandent une vigilance particulière ?

Certaines configurations rendent l'évaluation par conjoint quasi indispensable, même si votre politique privilégie le représentant :

• Un projet immobilier financé à deux. La situation financière de chacun dépend du crédit en cours et de la façon dont le risque est réparti entre les co-emprunteurs. La quotité d'assurance emprunteur choisie (50/50 ou 100/100) dit beaucoup de qui porte le risque en cas de décès ou d'invalidité ; le guide d'AssuranceEmprunteur.fr sur la quotité d'assurance pour emprunter à deux aide à poser la question en rendez-vous.
• Des revenus très inégaux, ou un conjoint sans revenu propre : sa capacité à subir des pertes n'est pas celle du foyer.
• Un régime matrimonial séparatiste : un placement présenté comme « commun » peut être juridiquement financé par un seul des deux.
• Une séparation en cours ou envisagée : la notion même d'objectif commun disparaît, et la prudence impose souvent de suspendre le conseil sur les actifs communs.
• Des produits complexes ou à effet de levier : l'ESMA les cite expressément comme situation où la prudence doit être maximale.

Comment ne plus reconstituer l'entretien de mémoire ?

C'est le point pratique qui fait tomber la plupart des dossiers. Dans un rendez-vous à deux, les réponses s'entremêlent : l'un commence, l'autre complète, les deux se contredisent sur la durée de placement. Le soir, au moment de rédiger, il reste une impression d'ensemble — exactement ce que l'ESMA demande de ne pas fusionner.

onKall pour les CGP enregistre et transcrit l'entretien directement sur votre ordinateur : l'audio et le patrimoine de vos clients ne quittent pas votre poste. À partir de ce qui a réellement été dit, il rédige le compte rendu, le profil de risque et la trame du rapport d'adéquation. En interrogeant chaque conjoint nominativement, comme décrit plus haut, vous obtenez une trace où chaque réponse est rattachée à la bonne personne, et où l'annonce de la règle de prudence figure en toutes lettres.

Vous relisez, vous corrigez, vous validez. Mais vous ne reconstruisez plus.

Ce qu'il faut retenir

• MIF II ne fixe pas de méthode pour le couple : votre politique écrite la fixe, et vos clients doivent la connaître.
• Deux options : un représentant désigné par écrit, ou une évaluation par conjoint.
• En cas d'écart ou de désaccord : le profil le plus prudent s'applique à l'actif commun, ou le cabinet s'abstient.
• La preuve se fabrique en rendez-vous : questions nominatives, objectif validé par les deux, écart nommé, conclusion relue.

Sources

• ESMA, Orientations sur certains aspects des exigences de MiFID II relatives à l'adéquation, ESMA35-43-3172, version française du 3 avril 2023, orientation n° 6, § 61 à 70 : https://www.esma.europa.eu/sites/default/files/2023-04/ESMA35-43-3172_Guidelines_on_certain_aspects_of_the_MiFID_II_suitability_requirements_FR.pdf
• AMF, « Évaluation de l'adéquation de la directive MIF 2 : l'AMF applique les orientations de l'ESMA mises à jour », 2 juin 2023 : https://www.amf-france.org/fr/actualites-publications/actualites/evaluation-de-ladequation-de-la-directive-mif-2-lamf-applique-les-orientations-de-lesma-mises-jour
• AMF, position-recommandation DOC-2019-03, Exigences d'adéquation de la directive MIF II : https://www.amf-france.org/fr/reglementation/doctrine/doc-2019-03
• AMF, Chiffres clés des conseillers en investissements financiers 2024, décembre 2025 : https://www.amf-france.org/sites/institutionnel/files/private/2025-12/chiffres-cles-cif-2024.pdf
• Règlement délégué (UE) 2017/565, article 54 : https://eur-lex.europa.eu/legal-content/FR/TXT/?uri=CELEX:32017R0565